Maîtriser la Vente pour Mieux la Déléguer Ensuite

Dans l'épisode 121 de mon podcast Entrepreneure du Web, je vous parle d'un aspect crucial de l'entrepreneuriat : maîtriser la vente. Vendre soi-même ses offres est fondamental pour comprendre son client idéal et affiner son marketing. Déléguer cette tâche trop tôt peut freiner la croissance de votre business. Découvrez pourquoi il est important de maîtriser la vente avant de la déléguer et comment surmonter les obstacles courants liés à la délégation.

Pourquoi Vendre Soi-Même est Crucial Avant de Déléguer

L'une des erreurs les plus coûteuses que j'ai vues, c'est de déléguer la vente sans avoir soi-même vendu son offre. Maîtriser la vente est essentiel car c'est ce qui fait vivre votre entreprise. Si vous ne vendez pas, vous n'avez pas de business.

Il y a deux ans, j'avais une vision différente. Je pensais qu'il suffisait de déléguer ce que je ne savais pas faire. Mais la vente est le poumon de votre entreprise. Elle vous permet non seulement de générer des revenus, mais aussi de comprendre profondément votre client idéal.

Les Erreurs à Éviter

• Déléguer trop tôt : Si vous déléguez la vente avant de comprendre comment vendre vous-même, vous risquez de ne pas transmettre correctement l'essence de votre offre à ceux qui vendront pour vous. Vos vendeurs ne feront pas de miracles s'ils ne savent pas que votre offre a fait ses preuves.

• Ne pas apprendre des conversations de vente : Chaque appel de vente est une opportunité pour affiner votre compréhension de votre client. Par exemple, lors d'un appel récent, j'ai eu un moment d'illumination qui m'a donné une nouvelle idée pour mon marketing.

Comment les conversations de vente peuvent améliorer votre marketing

Lorsque vous parlez directement à vos prospects, vous obtenez des insights précieux sur leurs besoins et leurs objections. Ces informations sont inestimables pour affiner votre message et votre contenu marketing. En maîtrisant la vente, vous pouvez ajuster votre offre et votre message pour mieux résonner avec votre audience.

Stratégies pour Surmonter les Objections et les Croyances Limitantes

Il est courant de rencontrer des objections et des croyances limitantes chez vos prospects. Pour les surmonter, vous devez :

• Écouter activement : Laissez vos prospects parler et exprimer leurs préoccupations.

• Poser des questions pertinentes : Guidez-les vers la solution en posant des questions qui les amènent à réaliser par eux-mêmes l'importance de votre offre.

• Créer un contenu marketing ciblé : Utilisez les insights obtenus lors de vos conversations de vente pour créer du contenu qui adresse directement ces objections et croyances limitantes.

L'Équilibre entre Marketing, Vente et Livraison de Services

Le marketing et la vente doivent aller de pair. Consacrez autant de temps à l'un qu'à l'autre. Voici une répartition suggérée du temps :

• 50% Marketing : Générer des prospects et engager votre audience.

• 40% Vente : Convertir les prospects en clients.

• 10% Livraison de services : Assurer une prestation de qualité.

Cet équilibre est crucial pour une croissance durable de votre entreprise. Assurez-vous également de ne pas négliger la livraison de vos services, car votre capacité à satisfaire vos clients actuels influencera directement votre capacité à en attirer de nouveaux.

Conclusion

Pour conclure, maîtriser la vente est une étape indispensable avant de penser à la déléguer. Cela vous permet de comprendre votre client idéal, d'affiner votre message et de créer un marketing plus efficace. Ne déléguez pas trop tôt, car la vente est le pilier de votre business. Une fois que vous avez perfectionné votre processus de vente, vous pouvez envisager la délégation pour vous concentrer sur d'autres aspects de votre entreprise.

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Transcript de l'épisode :
Bienvenue à vous sur ce nouvel épisode de podcast. J'espère que vous allez bien. Nous sommes sur YouTube en vidéo. Donc si vous avez envie de suivre la vidéo, au rendez-vous sur la chaîne Isistait Tant. À l'instant où j'enregistre, je viens juste de terminer un appel de vente parce que j'en fais quelques en moins. L'une des erreurs les plus dangereux, ce que tu puisses faire dans ton business, c'est de déléguer la vente sans savoir toi-même vendre ton offre, sans avoir déjà vendu ton offre. Je t'avouerais que j'avais un peu de mal à cette idée au départ, parce que je me disais: En fait, je n'ai pas la compétence pour vendre, je peux juste déléguer la vente. C'est comme si tu déléguais la gestion de réseaux sociaux, comme si tu déléguais la création de contenus, comme si tu déléguais le coaching de tes clients, etc. Mais en réalité, la vente, finalement, c'est le poumon de ton business. La vente, c'est ce qui fait vivre ton business. S'il n'y a pas de vente, si tu ne vends pas, tu n'as pas de business. Tu n'as pas de structure, tu es out of business. C'est tellement important, ce volet, la vente, que ne pas savoir le faire soi-même et déléguer ou externaliser cette compétence, c'est un risque qui peut te coucher très cher.

[00:01:00.030] - Orateur 1

J'aimerais que tu saches que je ne pensais pas de la même manière il y a deux ans. Je me disais: Si je ne sais pas faire quelque chose, je délègue, tout simplement. D'ailleurs, si vous écoutez mes anciens épisodes, je vous explique l'importance de déléguer. Et la vente fait partie de ces choses qu'on peut déléguer, mais pas trop tôt, pas quand vous n'êtes pas suffisamment mature ou quand vous n'avez pas vous-même réussi à vendre votre offre. Les personnes qui vont rejoindre votre équipe, qui vont vendre vos offres, ne font pas la magie. Ce sont des personnes qui ont besoin d'être dans un cadre dans lequel ils savent que votre offre a déjà fait ses preuves. Votre offre est de qualité. Parce que si vous-même, vous n'avez pas conçu une offre de qualité, ne nous attendez pas à ce que les closeurs ou des gens qui vont vendre pour vous, soit viennent faire marcher le business ou faire marcher l'offre. Donc, c'est vraiment important de comprendre ça. Et l'une des raisons pour lesquelles j'ai vraiment réussi à finalement admettre qu'il d'abord savoir soi-même vendre et avoir soi-même vendu sa propre offre avant de déléguer, c'est que tu arrives tellement à comprendre ton client idéal.

[00:02:10.100] - Orateur 1

D'ailleurs, avant de faire cet épisode de podcast, j'étais en appel avec un client potentiel. J'étais dans une conversation qui m'a fait avoir une réalisation. Ça m'a fait avoir un moment de ahah et ça m'a donné une idée pour un message que je vais désormais insérer, instiler dans mon marketing. Quelque chose auquel je n'avais même pas pensé. Je me disais: Waouh ! En fait, c'est arrivé parce que j'étais en face de mon client idéal. C'est arrivé parce que je faisais moi-même la conversation. Si j'avais délégué cet aspect à quelqu'un, peut-être que je n'aurais pas capté la chose que je dois transmettre dans mon message pour que ça résonne avec mon client idéal et pour que les ventes et les rendez-vous pleuvent davantage. Donc, c'est vraiment important de savoir dès le départ que faire des ventes toi-même t'apportera de la clarté sur ton offre, sur ton message et même sur le contenu qu'il faut créer pour attirer plus des personnes que tu veux servir. Donc, c'est vraiment dans cet ordre-là. C'est d'abord l'offre que tu crées, puis le message que tu transmets, puis le contenu que tu crées qui va transmettre ce message. Donc, le contenu va transmettre le message et le message va t'apporter des ventes de ton offre.

[00:03:14.090] - Orateur 1

Donc, si Déjà, à la base, l'offre n'est pas bien construite, l'offre n'est pas adaptée à la personne que tu veux servir, ce n'est pas la peine de continuer. Mais si tu as coché la case de l'offre, si tu arrives à avoir une offre irrésistible, que ce soit en one to one ou en one to many, et ensuite, tu as réussi à créer un message pertinent et percutant qui parle vraiment à la cible que tu veux servir, alors le contenu, ce n'est même plus une question parce que le contenu coule de source, ça coule parce que tu transmets juste le message de ton produit et de la transformation que tu apportes à tes clients. C'est une longue parenthèse pour arriver au point essentiel de cet épisode de podcast qui est l'importance d'être en face des personnes que tu veux servir, en face de tes prospects, de tes clients potentiels lors de conversations. D'ailleurs, la plupart des entrepreneurs que j'accompagne, ce sont des personnes qui font déjà un bon marketing. Peut-être que tu es dans cette situation. Tu as déjà un bon marketing, tu sais faire le marketing, tu sais créer le contenu, générer des engagements, peut-être même générer des prospects, générer des rendez-vous, avoir des gens qui sont intéressés par ton offre.

[00:04:21.130] - Orateur 1

Mais parfois, là où ça foire et là où il faut travailler, c'est au niveau de la vente. Est-ce qu'au niveau de la vente, tu es entraîné tu as les compétences ? Est-ce que tu arrives à te former là-dessus ? Est-ce que tu arrives à t'entraîner là-dessus suffisamment ? Parce que comme je le disais, c'est le roi de ton business. Le marketing, c'est la reine. Le marketing, il le faut parce que tu ne peux pas passer Tu ne peux pas arriver à l'étape de la vente si tu ne passes pas par le marketing. Le marketing, c'est toutes les actions que tu mets en place pour t'aider à avoir des prospects. Une fois que tu as des prospects, la vente, c'est tout ce que tu mets en place pour transformer ces en prospect en client. Donc, si je ne peux pas juste te contenter de faire du marketing, du marketing, et moi, je l'ai fait pendant très longtemps, je faisais beaucoup de marketing, mais pas assez de ventes. 80% de mes efforts étaient concentrés sur le marketing et seulement 20% sur la vente. S'il fallait donner une proportion pour n'importe quel professionnel de l'accompagnement qui veut vendre ses prestations, son expertise, je dirais que tu dois allouer 50% de ton temps sur le marketing et 50% de ton temps sur la vente.

[00:05:25.080] - Orateur 1

C'est 50-50. De toute façon, si tu mets trop de temps sur la vente, à un moment donné, tu auras une limite parce que tu n'auras plus suffisamment de prospects à qui vendre. Donc, il faudra aller faire le marketing pour chercher plus de prospects à qui vendre. Donc, il faut vraiment trouver le bon équilibre de ces deux activités dans ton business. Et bien sûr, il y a aussi l'activité de livrer le service que tu promets, finalement. Donc, finalement, ce n'est pas vraiment 50/50. Ça peut être 50 pour le marketing, 40 pour la vente et 10 pour la livraison de tes services. Donc, il faut allouer ces trois aspects. Une fois que tu as créé l'offre, le message, le contenu, tu te concentres sur le marketing, tu fais de la vente en parallèle et tu livres ensuite le... Parce qu'on oublie souvent cet aspect pourtant très important qui est la livraison. Parce que tu ne peux pas te dire: Moi, je veux aujourd'hui sans client et alors que tu n'as pas la capacité pour servir ses 100 clients. Donc, tu dois pouvoir augmenter ta capacité de livraison au fur et à mesure que tu augmentes tes performances de vente et ton marketing.

[00:06:24.830] - Orateur 1

Donc, les trois vont ensemble. Et ça m'amène encore à une des choses que j'ai envie de partager avec toi qui est liée justement à la vente. Et c'est une des choses que j'ai partagées à cette personne que j'ai eue en appel aujourd'hui, c'est que souvent, tu ne vends pas juste parce que tu ne te permets pas de vendre. Ce n'est pas parce que tu n'as pas les compétences, ce n'est pas parce que tu ne sais pas comment on vend. En fait, on sait tous vendre, on est tous des vendeurs. La vente, c'est quelque chose qu'on fait depuis qu'on est petit. Quand tu veux quelque chose de tes parents, tu vas aller convaincre ton parent, persuader ou faire en sorte que ton parent accepte de t'offrir ce que tu Ça, c'est la vente. On vend depuis qu'on est petit, on vend tous naturellement. C'est clair qu'avec le temps, avec la technologie, la manière de vendre, et ce qu'on vend d'ailleurs, ça a influencé notre manière de vendre. L'approche peut être différente. Et d'ailleurs, chacun a une approche parfois différente de la vente. Tu peux avoir cette approche soit très masculine, d'aller chercher, persuader, convaincre, ou tu peux avoir cette approche assez féminine, d'aller attirer, écouter, échanger et ne pas être dans le forcing, finalement.

[00:07:30.190] - Orateur 1

Et je pense que les deux doivent aller de pair. Le côté féminin et le côté masculin de la vente doivent aller de pair. Pourquoi je te raconte tout ça ? C'est parce que lors de mon appel avec ce prospect, elle m'a dit: Voilà, Yuzis, je fais déjà ceci, cela, cela pour mon marketing. Elle a une social media manager, elle a un site internet, elle a des postures sur les réseaux sociaux, elle est régulière, elle a déjà une très bonne audience. Bref, elle a vraiment tout côté marketing pour avoir des clients et c'est juste qu'elle ne vend pas. Elle Elle a décrit la vente en cinq termes. Je te dis vraiment les termes exacts qu'elle a utilisés. Elle m'a dit: Je n'aime pas aller forcer les gens, appeler des gens pour faire des relances, pour suivre des gens. Si je viens à une conversation de vente avec toi, je n'ai pas envie d'aller ensuite faire le suivi, aller t'appeler et tout. Si tu n'as pas été convaincu parce que je t'ai dit durant l'appel, c'est mort, ce n'est pas la peine et tout. Elle a vraiment cette relation assez, je ne dirais pas conflictuelle, mais ce rapport négatif à la vente qui fait qu'elle ne se permet pas de vendre.

[00:08:31.670] - Orateur 1

Parce que pour elle, la vente est perçue négativement. La vente, c'est comme... C'est une corvée. C'est le fait d'aller poursuivre les gens, c'est le fait de convaincre les gens, c'est le fait de persuader les gens. Et ça, ça ne convient pas. Et ce que moi, je lui ai répondu et ce que je te recommande aussi de faire si tu es dans cette même situation, c'est de simplement te dire que vendre, c'est apporter un service à quelqu'un. C'est permettre à une personne de se réaliser à travers ce que tu lui proposes. C'est vraiment être dans un acte de générosité. Donc, si la personne en face de toi a une problématique que tu sais résoudre, c'est tout à fait naturel qu'elle te paye pour que tu l'aides à sortir de sa situation actuelle, pour arriver à sa situation désirée. C'est tout à fait normal. Et donc la vente, c'est simplement la capacité pour toi de faire réaliser à cette personne en face qu'elle a le problème et que tu as la solution. Donc, pour moi, on n'a pas besoin forcément d'avoir des stratégies compliquées. Tant que tu as réussi à briser les objections de la personne, faire que la personne arrive à l'appel avec toi avec certaines croyances plutôt positives, pas des croyances négatives, pas des croyances limitantes, ce sera facile de vendre.

[00:09:45.640] - Orateur 1

Parce que la personne en face de toi aurait déjà fait le travail. Et tout ce travail de briser les croyances limitantes, d'enlever les objections de la personne, tu le fais à travers ton contenu dans le marketing. Tu le fais à l'étape de marketing. Quand la vente arrive, pour que ce soit fluide, tu dois avoir fait ce travail au préalable. Briser les objections, briser les croyances limitantes, faire que la personne se sente capable, se sente en pouvoir lorsqu'elle arrive à l'appel avec toi. Et lorsque c'est ça, lorsque c'est fait, la vente devient fluide. Je n'ai pas là en train de convaincre qui que ce soit. Je n'ai pas l'air en train de lui dire: Mon offre est ceci, mon offre est cela, ça va t'aider à faire ça, ça va t'aider à faire ça, voilà ce qu'on va faire. Non, tu es là pour juste l'écouter parce que tu dois parler le moins possible quand tu as un appel de vente. La personne te dit ce qu'elle a actuellement, où elle en est actuellement, en quoi est-ce que tu peux l'aider, en quoi est-ce qu'elle a besoin d'aide. Elle te transmet son besoin et toi, tu vas juste la coacher.

[00:10:37.990] - Orateur 1

Moi, je me souviens d'ailleurs, un des meilleurs moments où j'ai compris ce concept d'écoute lors de la vente, c'était lorsqu'une cliente m'avait dit: Voilà ce que je fais déjà aujourd'hui. Ils disent: Voilà ma situation, bla bla bla bla bla. Elle m'a tout expliqué sa situation. Je lui ai dit de parler pendant 80% du temps. Et quand j'ai répondu, je lui ai juste répondu avec une question. À chaque fois, je réponds avec une question ensuite. Je réponds Je réponds et puis je pose une question. Et quand je posais la question, elle avait de plus en plus de réponses. Ce ne sont pas les mêmes réponses qu'elle attendait, mais c'est les questions pour trouver elle-même la réponse qui était en elle. La question qui a vraiment déclenchée la vente, c'était: Je vais te prendre le prénom de Marie. Marie, voici où tu en es aujourd'hui. Et par rapport à tout ce que tu m'as dit, qu'est-ce que tu penses qu'il faut faire ? Qu'est-ce que tu penses qu'il faut faire ? Tout simplement. Et souvent, il y a des gens qui vont te dire: Je pense que ci, ça, ça, ça. Il y a aussi des personnes qui vont te dire: Justement, je ne sais pas quoi faire.

[00:11:32.010] - Orateur 1

J'ai besoin d'aide. Et quand quelqu'un te dit: Je ne sais pas quoi faire. Qu'est-ce que tu me conseilles de faire ? C'est là que la vente te déclenchait. C'est là que tu apportes la solution. Tu leur dis: Voilà ce qu'on peut faire. Est-ce que tu es OK avec ça ? C'est tout simplement ça, la vente. Et quand la personne te dit: Moi, je pense qu'il faut faire ça, va, va, va, va, Justement, l'une des choses qu'on apprend au sein de BIA, business impact accélérator, c'est mon programme d'accompagnement sur trois à six mois. Et c'est une des choses aussi que je pense qu'il ne faut pas externaliser ou déléguer trop tôt. Il faut pouvoir toi-même vendre ton offre, avoir une offre qui est prouvé, qui a fait ses preuves, qui a déjà eu des... Je cherche des clients et ensuite déléguer, si nécessaire, bien sûr. Tu peux déléguer et si tout de suite, ton emploi de temps ne te permet pas de faire à la fois le marketing, la livraison, la vente et avoir une vie de famille, avoir un équilibre, vie pro-vie perso, par exemple, c'est mon cas. Ou alors tu peux déléguer quand tu sens que finalement, tu as suffisamment perfectionné le message et l'offre que tes vendeurs peuvent juste appliquer et vendre sans toi.

[00:12:44.470] - Orateur 1

Et ça, c'est au C'est à ce moment-là que tu commences à voir ce qu'on appelle les revenus passifs, finalement, même avec une offre haut de gamme, avec une offre one too many et que tu peux te concentrer sur la livraison. Finalement, se détacher ou déléguer intervient à partir du moment où tu as suffisamment perfectionné ton système pour pouvoir te détacher. Mais tant que tu sens qu'il y a des endroits de ton système qui ne sont pas tout à fait alignés, le marketing, la vente, la livraison ne sont pas tout à fait en point à l'étape vraiment parfaite. Et moi, je n'en suis même pas encore là parce que je trouve qu'il y a tellement de zones d'optimisation encore jusqu'à présent que je ne peux pas dire que j'ai des revenus passifs ou je ne peux pas me dire: Je délègue tout mon business, je délègue délègue le marketing, je délègue la vente, je délègue la livraison et je me barre, je vais vivre au Bahamas ou je ne sais où librement sans rien y toucher. Et surtout que je n'ai pas envie de ça. Ce n'est pas ma vision de business. Je me vois continuer à gérer mon business.

[00:13:43.670] - Orateur 1

Donc, tout dépend de comment tu structure ton business, la vision que tu as et à quel point tu arrives à mettre en place des process pour que tout fonctionne avec ou sans toi, que tu puisses déléguer si tu as besoin de déléguer. Ne délègue pas trop tôt, encore moins la vente, si tu n'es pas prête à cela. Et si ton business, ton entreprise n'est pas prête à cela. D'ailleurs, il y a un membre de mon équipe qui m'a dit récemment: Je sais que ton business, c'est ton bébé. Tu n'as pas envie de lâcher, tu n'as pas envie de nous laisser tout faire. Et c'est ça, en fait. Mon business aujourd'hui, ce n'est pas mon bébé, mais je pense que c'est encore quelque chose qui me fait grandir, ça me fait me développer, ça me fait me former, ça me pousse à me surpasser, ça me pousse à développer des compétences encore. Donc, je ne peux pas juste dire: J'ai déjà ce qu'il faut, je me repose sur mes lauriers, je laisse les gens tout gérer et je m'en vais absolument pas. Aujourd'hui, j'ai besoin de continuer à me développer, donc je continue à faire la vente dans mon business, je continue à faire le marketing et je continue à faire la livraison pour être présente pour mes clientes.

[00:14:40.650] - Orateur 1

Ça, c'était le message clé de cet épisode. J'espère que ça t'a apporté un peu aussi quelque chose. Si oui, tu sais quoi faire: partager. N'oublie pas de me mentionner pour que je puisse repartager sur notre story Instagram. Et deuxième faveur que je te demanderai à chaque fin d'épisode, lorsque tu as apprécié, c'est de laisser un avis 5 étoiles. Laisse-moi un avis 5 étoiles pour me dire ce que tu as pensé de l'épisode. Ça me permet de booster la visibilité du podcast. Ça m'aide énormément. Ça m'encourage à faire plus d'épisodes. Merci en tout cas de m'avoir écouté jusqu'à la fin et on se retrouve dans un autre épisode. À très vite.